Slevy jsou asi nejoblíbenější marketingový nástroj v České republice. Nikde na světě nejsou tak rozšířené, jaku u nás. V obchodě to často vypadá, že ve slevě je prodávano více zboží, než za plnou cenu. Obecně je sleva pro zákazníka dobrá a pokud to jde, využijte jí. Nenechte se však ošálit.
Obchodníci rozhodně nedávají slevy proto, že by chtěli pomoci lidem ušetřit. Oni samozřejmě chtějí zboží prodat, nalákat Vás na další nákupy a tím vydělat. A tak si samozřejmě všimli, že Češi na slevy slyší. Proto nás skoro ke každému regálu přitahuje výrazná cedule nesoucí nápis „akce“ nebo „sleva“. Můžeme tak lehce nabýt dojmu, že nakupujeme výhodně, takže si, pokud je něco v akci, neděláme žádné starosti s tím, že přidáme do košíku věc, kterou vlastně nepotřebujeme. To přece nevadí, ta věc je zlevněná, takže my přece jednáme chytře, protože nejen že šetříme, ještě vlastně porážíme toho obchodníka, protože on na nás tolik nevydělá. A vzhedem k tomu, že akce je jen dočasná, raději těch nepotřebných věcí dáme do košíku více, protože až půjdeme nakupovat příště, mohla by ta věc, kterou nepotřebujeme, být už dražší…
Jaká je tedy skutečnost? Nejen že jsme koupili věc, kterou vlastně nepotřebujeme, ale koupili jsme jich dokonce víc! A pokud bychom čistě náhodou sledovali vývoj ceny této věci v posledních pár měsících, zjistili bychom, že ta sleva vlastně ani nebyla sleva! Skóre je tedy jasné, Obchodník jasně vede 3:0! Pojďme si proto říci, jak se co nejúčiněji bránit trikům obchodníků.
Proč obchodníci slevy poskytují?
Abyste mohli lépe čelit trikům obchodníků, je důležité pochopit jejich motivaci. Proč tedy vlatně obchodníci poskytují slevy? Obecně je sleva využívaná jako prostředek ke zvýšení tržního podílu, kdy se obchodník s její pomocí snaží přetáhnout zákazníky od konkurence. Je tedy dočasně připraven ochudit se o zisk, aby ho zvýšil později, protože u něj bude utrácet více zákazníků. Sleva také často bývá využívána k podpoře a zvyšování loajality zákazníků k určité značce nebo obchodu. Situace v České republice je však specifická, protože my Češi loajální zákazníci nejsme, takže pomocí slev si obchodníci zpravidla nezískají dlouhodobě, takže se u nás rozjela spirála, kdy bez poskytování slev obchodník může v podstatě zavřít.
Jaký je tedy motiv obchodníků nyní? Je to velice jednoduché, chtějí Vás zkrátka donutit nakupovat, protože zkrátka ví, že Vás svými triky donutí utratit více, než byste chtěli. Sleva je tedy jednak tahák, abyste nakoupili zlevněné zboží právě u nich, tedy abyste vstoupili na jejich území plné sofistikovaných léček a lákadel, které Vás donutí utrácet, a to i za zboží, které ve slevě není. Druhak je sleva také prostředek, jak ve Vás vzbudit emoce a tím Vás donutit opět impulzivně utrácet. Sleva ve Vás totiž umí vzbudit pocit vítězství, protože zdánlivě utratíte méně peněz. Tyto emoce pak často spouští strategii „přece to tu nenechám, když je to tak levné“, což je cesta do pekla, protože začnete bezhlavě utrácet za věci, které vůbec nepotřebujete.
S těmito infomacemi se Vám bude bránit trikům obchodníků mnohem lépe, protože víte, co je jejich záměr.
Nákupní seznam
Základní obranou, jak se nenachytat na slevové akce, je nákupní seznam. Většina obchodů své slevy či akce propaguje online a zpravidla tedy i vidíte všechno zlevněné zboží a jeho cenu. Připravte se proto dopředu a nákup si rozmyslete. Pokud si dopředu sepíšete, co potřebujete koupit a budete se tohoto seznamu držet, spíše se vyhnete zbytečnému utrácení, než když se půjdete bezcílně potulovat obchodem a budete se nechávat pohltit zářivými barvami s nápisem akce. Obchodníci vědí, jak přitáhnout pozornost ke zboží, které chtějí, abyste si koupili, takže místo toho, abyste díky slevám ušetřili, utratíte mnohem více.
Výhodou přípravy nákupního seznamu je i to, že mezi jeho vytvořením a odchodem na nákup uplyne nějaká doba a vy si můžete seznam ještě jednou projít a říct si, zda potřebujete opravdu všechno, co na seznamu máte. Jakmile totiž opadne počáteční nadšení z úspory peněz, rozum Váš seznam může ještě korigovat. Vyhnete se tak impulzivnímu utrácení pod vlivem okamžiku a emocí, na které obchodníci tak spoléhají.
Falešná sleva, aneb důležitá je cena, ne výše slevy
Lidé často dělají chybu v tom, že místo konečné ceny sledují výši slevy. Bez kontroly konečné ceny tak mohou podlehnout iluzi výhodné koupě, protože když je nějaké zboží o 50 % levnější, tak to je skoro životní koupě. Trik však často bývá v tom, že obchodník před touto akcí zboží přecení na mnohem vyšší cenu, než je reálná, aby pak mohl na toto zboží dat velkou slevu a tenhle pocit ve Vás vyvolat. Pokud se však budete o zboží zajímat důsledněji a zkontrolujete si konečnou cenu, můžete zjistit, že zboží vlastně zlevněné vůbec není.
Toto se často stává u velkoobátkového zboží, které lidé kupují sice často, ale ne tak často, aby si s jistotou pamatovali cenu. Tento trik pak zapůsobí tak, že když si nejste jistí běžnou cenou, emoce z výhry (výhodného nákupu) převládnou. Například u pracích prášků se toto stává velice často. Poskytují se na něj velké slevy a v akci jsou relativně často, že se je vlastně ani mimo akci nevyplatí kupovat. O čem to svědčí?
Zároveň je tento trik často používaný u dražších věcí, například elektroniky, kdy se původní cena nesmyslně nadsadí, aby se zákazníkovi mohla ukázat lákavá sleva. Zde opět pozor, protože díky vysoké původní ceně a výši slevy působí tento trik o to silněji. Představa, že si člověk koupí zboží v hodnotě 50 tisíc za 25 tisíc je velice opojná a vzbuzuje v nás potřebu zboží koupit, protože „přece to tu nenechám, když je to tak levné“.
Účinnou obranou je podívat se i na nabídky jiných obchodů, případně pokud jde o dražší zboží, sledovat jeho cenu delší období nebo si vývoj ceny vyhledat. Takto Vás obchodník na svůj trik nenachytá.
Kontrola účtenky
Vyrazíte-li nakupovat zlevněné zboží, nezapomínejte na kontrolu Vaší účtenky ihned u pokladny, a to obzvláště, pokud nakupujete zboží více. Častým trikem obchodníků, případně občas jejich nepozorností, totiž je, že na regálu je sice výhodná akční cena, velká sleva či jiný podobný nápis, jenže v pokladním systému je cena úplně jiná, a to vyšší. Vzhledem ke spěchu a mnoha vykonávaným činnostem, jako je vykládání zboží z košíku, ukládání do tašek či hledání peněženky, si pak často při markování zboží nevšimnete, že vlastně vůbec není ve slevě, nebo sleva není taková, jaká byla na regálu uvedena. Mnoho z nás pak doma spláče nad výdělkem, když zjistí, že jsme vlastně skoro vůbec neušetřili. Je proto důležité být pozorný a účtenku si překontrolovat ještě u pokladny, abyste mohli nákup ihned reklamovat.
To platí i o slevách z letáků či výlohy. Občas se totiž stane i to, že v letáku je nabízeno zboží za výhodnou cenu, přičemž u pokladny žádná sleva není. Nespoléhejte se tedy pouze na leták či reklamu, ale důsledně si cenu u pokladny prověřte.
Pozor na podmínky slevy
Ověřeným trikem obchodníků, jak Vás nachytat nepřipraveného, jsou i různé podmínky, za kterých je sleva poskytnuta. Často bývají uvedeny drobným písmem někde dole, aby nebraly pozornost velkému číslu značícímu výši slevy. Sleva tak může být podmíněna například věrnostní kartou, tedy je pouze pro členy „klubu“ věrných zákazníků, nebo může být přiznána pouze pokud nakoupíte nad určitou částku nebo určitý počet kusů zboží.
Pro obchodníky je tato strategie nekutečně účinná, protože v ní skoro nemohou prohrát. Pokud si podmínky nepřečtete, mohou Vás snadno nachytat, přičemž nemalá část lidí na to přijde buď až doma po nákupu, nebo u pokladny, kdy už je vše namarkované, za Vámi nervozní fronta a vy se raději nebudete hádat. Obchodník Vás tak příslibem slevy donutil nakoupit u něj, přičemž Vám ale žádnou slevu nepokytl. Výhra je to pro obchodníka ale i v případě, že si podmínky přečtete a budete se jimi řídit. Zpravidla totiž poskytnutou slevu převáží Vaše útrata, nebo od Vás alespoň obchodník získá Vaše osobní údaje a bude Vás moci lákat na další slevy zasíláním nabídek.
Jak se tomu bránit? Jednoduše nepodléhejte tlaku nabídky a prostě si sepište seznam věcí, které potřebujete nakoupit, spočítejte si případnou výhodnost slevy v porovnání s ostatními obchody a tím zjistíte, zda se Vás obchodník snaží pouze nachytat, nebo na slevě i s podmínkami můžete ušetřit.
Magické slůvko „až“
Ano, toto magické slůvko bývá malým písmem napsáno u obrovské číslovky, která Vás láká na „neskutečnou“ výši slevy. Objevuje se tedy často u vyšších čísel a můžeme často vidět nabídky až 50% či dokonce 90% slevy. Cílem obchdníka samozřejmě není nabízet Vám věc „skoro zadarmo“, ale tato výrazná sleva se často týká pouze několika málo kusů vybraného zboží, přičemž ostatní položky ve slevě nejsou, nebo je sleva poskytnuta pouze ve výši několika málo procent. Cílem je totiž přilákat Vás k tomuto obchodníkovi, protože on dobře ví, že když už k němu přijdete, vstupujete do jeho říše plné lákadel, jak jsme si popsali výše. Náš mozek totiž opět zareaguje na příjemnou emoci, kterou nám pomyšlení na takto vysokou úsporu vyvolá. Díky slovíčku „až“ je pak zajištěno, že se obchodník nedopouští klamavé reklamy a nekalé obchodní praktiky. Je to tedy pouze hra, která má jasný cíl, proto se nenechte nachytat.
Limitovaná nabídka
Limitovaná nabídka, časově omezená sleva, sleva při okamžitém nákupu, sleva pouze na omezený počet kusů a podobně, jsou dalším častým trikem, jak Vás přimět nakoupit vybrané zboží. Jeho působení na Vaši psychiku je však mírně odlišné od předchozích. Místo pouhého působení na pozitivní strunu, a to vyvolání pocitu vítězství z úspory, působí tento trik mocněji, protože ve Vás dokáže vyvolat i strach z toho, že byste „výhodnou“ koupi nemuseli stihnout. Tímto trikem Vás chce obchodník dostat do stresové situace, protože ví, že stres je nepřítelem dobrého úsudku. Ve stresu máme mnohem více tendenci podléhat emocím a rozhodovat se na jejich základě, což je přesně to, co obchodník chce. V záplavě emocí u nás totiž opět spustí impulzivní utrácení a vytáhne z nás mnohem více peněz.
Strach z možné ztráty výhodné ceny, pokud nekoupíme zboží hned, je velice silný stimul, kterému se obtížně brání. Někteří obchodníci tento strach dokáží využít ještě více, například Vám zkusí vnutit úvěr, případně v kombinaci s jiným trikem i vnutit další zboží, kter však nechcete. Tohoto triku tedy často využívají takzvaní „šmejdi“, kteří se Vás snaží vmanipulovat do situace, kdy se musíte rozhodnout pod tlakem a ve spěchu, čímž snáze podlehnete a uděláte špatné rozhodnutí.
Důležité je si uvědomit, že slušný obchodník na Vás zásadně nemá potřebu tlačit, protože mu nevadí, že se o koupi rozhodnete na základě racionální úvahy a s rozmyslem. Jakmile tedy na podobnou limitovanou nabídku či slevu k okamžitému nákupu narazíte, mějte se na pozoru a nepodléhejte tlaku. Opět pomůže předem si připravit nákupní seznam a vše si rozmyslet předem. Proti dotěrnému obchodníkovi pak zpravidla funguje běžné přiměřeně asertivní chování, případně prostý odchod z obchodu.
V případě slevy na omezený počet kusů vybraného zboží, což je známý fenomén, na jehož základě se u supermarketů tvoří fronty lidí čekajících na otevření, pak obchodníci využívají zvýšeného zájmu, který přivede mnohem více zájemců o zboží, než na kolik se může dostat. To ve výsledku znamená, že většina z těch, na které se již nedostalo, si svojí frustraci a zklamání z neúspěšné mise bude léčit nákupem něčeho dalšího. A kdo utrácí více než člověk, jehož touha byla uměle stimulována a nakonec mu bylo uspokojení této touhy odepřeno? Opět tedy nechoďte obchodníkovi naproti a nenechte ho ve Vás vyvolat tyto naléhavé emoce, protože jasným vítězem je zpravidla pouze on.
Množstevní slevy
Dalším ověřeným trikem, jak Vás donutit utrácet více, než byste rádi, jsou množstevní slevy. Tento trik spočívá v tom, že Vám obchodník dá slevu při nákupu určitého množství zboží, tedy například při nákupu nad 2 tisíce dostanete 10 % slevu, nebo koupíte-li 5 kusů jednoho produktu, dostanete šestý dokonce zdarma. Zní to velice lákavě, že? Ale stejně jako u všeho, charitu nečekejte. Obchodník má dobře spočitané, co si může dovolit.
Obchodník totiž ví, že lidé mají rádi věci zdarma a když vidí slevu, snaží se ji využít. Poskytnutím slevy či jednoho kusu zdarma Vás totiž často donutí k většímu nákupu, než byste udělali, kdyby podobná akce nebyla. Je velice snadné se nechat unést, protože už přece chybí jen pětistovka a dostanu 10% slevu. Jogurty sice nejím, ale když je každý pátý zdarma… a peníze mizí v kapse obchodníka.
Jdete-li nakupovat, ideálně se řiďte předem napsaným seznamem a do podobných akcí se nepouštějte, pokud Vám do nákupu nezapadají. Jdete-li totiž nakoupit pečivo za pár korun a nic jiného nepotřebujete, za zbytek vlastně platíte zbytečně. Pokud ale jdete na velký nákup nebo opravdu potřebujete produkt v množství, na které se sleva vztahuje, tento příjemný bonus si užít můžete.
Nekalé obchodní praktiky
Výše uvedené triky jsou ty nejčastěji používané, ale existuje jich samozřejmě mnohem více. Obchodníci nikdy nelení a snaží se pořád vymýšlet nové a nové finty, jak na Vás vyzrát, přičemž není neobvyklé, že jsou ochoti jít i za hranu zákona a uchýlit se k používání nekalých obchodních praktik. I mnoho z výše uvedených triků naplňuje znaky nekalé obchodní proaktiky. Jak tedy nekalou obchodní praktiku poznáme?
Zjednodušeně řečeno nekalá obchodní praktika je jednání podnikatele, které jednak nedosahuje potřebné míry profesionality, kterou byste mohli od podnikatele rozumně očekávat, a zároveň výrazně ovlivňuje (nebo přinejmenším může ovlivnit) Vaše rozhodnutí o tom, zda si něco koupíte. Kdyby totiž podnikatel jednal s dostatečnou profesionalitou, a Vy jste měli dostatek informací a klidu si celou koupi rozmyslet, dost možná byste se rozhodli jinak a obchod neuskutečnili.
Takový popis je velmi obecný, a proto jsou podrobnější definice nekalých obchodních praktik uvedeny v zákoně č. 634/1992 Sb., o ochraně spotřebitele. Jedná se především o kategorie klamavých praktik a agresivních obchodních praktik a také výčet praktik, které jsou vždy nekalé. Podrobnosti také můžete nalézt na stránkách České obchodní inspekce. Užitečné informace také samozřejmě najdete na našem webu, ať už v našem desateru úspěšného šetření, tak i v našich radách a tipech, jak neplatit zbytečně.
